Нужен ли изыскателям менеджер по продажам?

Вопрос о том, нужно ли изыскательским организациям заниматься продвижением своих услуг на рынке, возник не сразу. Скорее, он трансформировался из других вопросов – нужно ли изыскателям заниматься популяризацией своей работы, понимают ли заказчики значение инженерных изысканий в экономике строительства, как крупным подрядчикам узнать о наличии компетенций, оборудования и опытных специалистов в различных регионах нашей страны, на проведение изысканий в которых они выигрывают тендеры.

Ответы на эти вопросы вряд ли порадуют изыскателей. Частные девелоперы, нередко, плохо знакомы со спецификой строительного процесса, не знают реальной стоимости различных работ, в первую очередь, инженерных изысканий. Кроме того, они склонны доверять проверку качества изысканий лишь экспертизе, которая, как известно, фальсификации не выявляет, если формально отчет соответствует нормативным документам.

К этой же группе достаточно значимых заказчиков, плохо знающих специфику работ, можно отнести и владельцев сетевых магазинов и ресторанов, строящих для себя отдельные здания. Нередко можно слышать, что такие заказчики предпочитают провести изыскания подешевле, мало заботясь о качестве работ. 

Отдельной категорией заказчиков, которая, по оценке генерального директора Рейтингового агентства строительного комплекса Николая Алексеенко, выдает примерно 85% всех объемов изыскательских работ в денежном выражении, являются государственные структуры. С одной стороны, по мнению генерального директора ОАО «ВерхнекамТИСИз» Олега Есюнина, «такие важные заказчики как Транснефть, Газпром и другие со своими потребностями на рынок выходят мало и удовлетворяют себя сами». Однако, с другой стороны, их многочисленные изыскательские подразделения практически всегда при изысканиях для строительства масштабных объектов привлекают субподрядчиков, которые, в свою очередь, также раздают часть объемов. Конечно, к работам допускаются только проверенные, надежные исполнители, которых на российском рынке совсем не много – от 500 до 1000 организаций. Но вот уровень суб-субподрядчиков проверяется гораздо менее строго. И именно за этот сегмент рынка разными способами борются многие изыскательские компании.

Реклама – двигатель изысканий

Для всех нас давно стало нормой, что «реклама – двигатель прогресса». У каждого производителя есть, по крайней мере, один менеджер по маркетингу и продажам, отвечающий за продвижение товара среди потенциальных потребителей. В противном случае, производитель вряд ли имеет шанс долго протянуть на современном рынке, даже имея за спиной бренд, узнаваемость, годы работы и опыт. Все это наша быстротекущая жизнь в лице эффективных менеджеров заказчиков, не задумываясь, отбрасывает в сторону, открывая путь все новым и новым молодым, энергичным предпринимателям, делающим ставку на качественный маркетинг, а не на качественный продукт. Чтобы убедиться в этом, достаточно посмотреть на длинный ряд некогда крупнейших изыскательских и проектно-изыскательских институтов, которые, лишившись объемов работ, репутации и сотрудников, либо уже закрылись, либо находятся в стадии банкротства. Оставшиеся вынуждены сокращать сотрудников, урезать зарплаты, переводить людей на сдельную оплату и выживать всеми другими доступными способами.

Как ответил редакции один из изыскателей, «реклама нужна хотя бы для того, чтобы мир знал, что есть такая контора с буровой и лабой. Если работаешь не в своем регионе и ищешь подрядчика – очень сложно без наводки кого-нибудь найти». 

«Но ведь специалиста не обманешь красивой оберткой», – можете возразить вы. И будете неправы. Достаточно посмотреть, сколько людей ест фастфуд, который отлично выглядит и про который слышишь на каждом углу. И даже читая разоблачительные тексты про то, насколько это вредно и зарекаясь покупать это снова, через какое-то время вновь поддаешься на искушение, вновь попадаешь под влияние навязчивой рекламы и ешь то, чего совершенно не хотелось.

Другой изыскатель, ответивший на наш вопрос на форуме geobus.ru, считает, что в сфере инженерных изысканий больше решают «сарафанное радио» и «программы лояльности», нежели менеджеры по продажам и активная реклама. «Мне кажется, изыскания – это не та сфера, где надо пиариться с помощью рекламы. У конторы должна быть репутация, за которой стоят спецы и парк оснащения, отработанные объекты, короче – имя. Говоря о рекламе, рассматривают целевую аудиторию. ЦА изыскателей – не те люди, которые ведутся на «вау» и обёртки, а те, кто считает. Не могу себе представить застройщика, который искал бы исполнителя изысканий по рекламе в газете-интернете. Разве что частник, желающий построить коттедж, но это уже немного другая сфера».

Однако, все-таки, не стоит думать, что в изысканиях что-то отличается от всех остальных сфер нашей жизни. Люди все одни и те же. Все мы верим в халяву, в чудеса, в то, что невозможное для кого-то все-таки возможно. И заказчики обращаются к тем, кто красиво предлагает и просит не много взамен. В противном случае, изыскатели сегодня не жаловались бы постоянно на нехватку денег, на то, что заказчикам «плевать на опыт и репутацию» и пр. Тут снова уместно вспомнить судьбу многих крупных и имеющих имя институтов.

Сразу оговорюсь, чтобы не возникло недопонимания. Рекламирующая себя компания может и без того быть лидером рынка, иметь статус и уважение, уметь делать все так, как о себе рассказывает. Реклама не является показателем того, что исполнитель что-то «впаривает». Просто кто-то понимает важность рекламы, несмотря ни на какие заслуги, и не брезгует лишний раз о себе напомнить имеющимся и потенциальным заказчикам, стремится быть на слуху, чтобы о нем вспомнили в нужный момент. А другие предпочитают считать, что про них и так все знают. И постепенно проигрывают конкурентную борьбу.

А что знает заказчик?

Теперь давайте посмотрим на вопрос с другой стороны. Знает ли инвестор, что инженерные изыскания действительно нужны? Известно ли ему, что они позволяют не только пройти экспертизу, что и нужно большинству заказчиков, но и, нередко, сэкономить огромные средства на строительстве? Судя по всему, знают это очень немногие. Остальные пребывают в неведении и продолжают обращаться к тем, кто красивее себя предложит за меньшие деньги.

Любой товар, любая услуга требуют того, чтобы их продавали. Все с большей радостью приобретут то, что вовсе не нужно, но о чем так красиво рассказывают, чем купят необходимое у организации, у которой нет даже сайта. Ведь именно интернет на сегодняшний день является основным источником информации. Возможно, поэтому, заходя на различные сайты, в половине случаев можно прочитать слова «лидер рынка».

Когда мы говорим о необходимости рекламирования оборудования и услуг в области инженерных изысканий, мы не имеем ввиду размещение рекламных полос в журналах. Имиджевая реклама работает только на тех, у кого уже есть имидж, который надо лишь поддерживать. Таких в инженерных изысканиях меньшинство. Остальным нужно заниматься продажей своих услуг. Писать статьи о своих достижениях и возможностях, принимать участие в общественных обсуждениях в СМИ и на конференциях, проводить презентации в офисах заказчиков, заниматься развитием своих сайтов.

Даже если вы считаете себя настоящими профессионалами, работу получит тот, кто убедит в своем профессионализме заказчика. А об остальных просто не вспомнят в нужный момент.

Молча и в сторонке

Публикуя довольно много статей, связанных с проблемой качества инженерных изысканий и их оплатой, мы регулярно обращаемся к большому количеству специалистов с просьбой выступить в качестве эксперта по тому или иному вопросу. К сожалению, ответы мы получаем, в лучшем случае, от 10% организаций, к которым обращаемся. Остальные предпочитают отмалчиваться. Кто-то слишком занят, другие считают, что они все равно не будут услышаны, третьи – не хотят привлекать внимание или находят еще какие-то причины промолчать.

Но факт остается фактом. Заказчику неоткуда узнать о важности изысканий. У заказчика нет источников информации о компетенции потенциальных исполнителей. Заказчик выбирает из тех, кто красиво себя преподносит. А это, нередко, вовсе не те же организации, которые в состоянии выполнить работу хорошо.

Дмитрий Ваньков

Директор ООО «Геоинжсервис»

Совершенно согласен с тем, что «реклама», «маркетинг», «целевая аудитория», «клиентская база» и все аналогичные понятия так же применимы к сфере инженерных изысканий (ИИ), как и, например, к торговле бытовой техникой. И игнорировать эти составляющие бизнеса, если ИИ для Вас – это бизнес, а не, скажем, научная деятельность, как минимум недальновидно. Тем не менее, мне не доводилось встречать менеджеров по продажам, «сейлзов» ИИ в узкоспециализированном варианте. Почему?

Думаю потому, что выполнение любых ИИ это сложный, многофакторный процесс. Природа не любит повторений, а мы работаем именно с природой. Специфика изысканий может меняться в зависимости от объективных и субъективных факторов. К первым относится сезон, проходимость местности, сложность природных условий и т.п. Ко вторым – уровень требований заказчика, наш собственный опыт, оснащенность техникой и прочее. Учесть влияние всех факторов на стоимость ИИ под силу только очень опытному специалисту, которого просто жаль разменивать на продажи: человек с подобными компетенциями должен руководить изысканиями, а не продавать их.

Вместе с тем, отправлять для проведения презентации потенциальному Заказчику инженера, пусть и очень грамотного, путь зачастую тупиковый. Потому что без понимания основных принципов психологии продаж, презентация, даже самая профессионально совершенная, скорее всего обречена на неуспех, чему я неоднократно бывал свидетелем. Чаще всего это происходит оттого, что Заказчику нужно решить свои проблемы быстро, эффективно и недорого, а инженеру интересно рассказать насколько у него сложное и замечательное оборудование и как оно классно работает. Интересы Заказчика он при этом не чувствует, обратную связь не анализирует.

Поэтому нужны не менеджеры по продажам, и инженеры с навыками продаж. А вот как их готовить – предмет отдельной дискуссии.

Фёдор Зепалов

Генеральный директор ООО «ПермафростИнжиниринг»

Первое. Самые лакомые заказы реклама никогда не принесет. Все эти заказы крутятся на государственных или пригосударственных предприятиях. И на принятие решения в пользу одного или другого исполнителя реклама никак не влияет. Вернее, влияет, но так называемая презентация. Суть сводится к следующему: в каждом большом предприятии работает множество сотрудников. С определенными сотрудниками вы знакомы и просите их поучаствовать в продвижении конкретно вашей компании (не даете денег, а просто просите). Это не значит, что другие люди в этой организации не сделают того же самого для другой организации. И вот здесь происходит реклама. Руководитель, которому будут презентовать исполнителей, все равно с кем работать (он либо имеет неимоверно гигантскую зарплату, либо сам зарабатывает на другом), и здесь может сыграть реклама, но ее эффективность будет зависеть не от сайта, а от проведенной презентации.

Втрое. Реклама всегда полезна, но надо знать грань. Все должно приносить пользу, а реклама – в основном, финансовую.

Третье. Разумеется, нужно заниматься развитием, в том числе позиционированием и прочим, но оно, скорее всего, принесет 20% бюджета.

Четвертое. Инженерные изыскания – это не в космос ракеты отправлять, и как бы из штанов все вокруг не выскакивали, большинство работ у абсолютно всех компаний ведется дедовскими способами. И даже не потому, что владельцы жадные и хотят на всем сэкономить (но и это тоже), а потому, что природа очень сложная штука и много вопросов приходится решать по ходу.

По поводу конференций хочется сказать только, что очень забавно слушать на них доклады о достижениях, хотя точно знаешь, как они получили тот или иной контракт.

Олег Есюнин

Генеральный директор ОАО «ВерхнекамТИСИз»

Рекламировать себя, напоминать, что ты еще жив, когда другие уже нет, сегодня, как никогда, важно. Реклама изысканий полезна еще и с той точки зрения, что расскажет всем о том, что регулярно делать изыскания очень полезно. При этом лучше всего, если на предприятии окажется специалист, который слышал о главном принципе маркетинга: «производить то, что покупается, а не продавать то, что производится». Это позволит предприятию с чистой совестью сосредоточиться на удовлетворении потребностей рынка, на котором нужны правильные с точки зрения прохождения экспертизы отчеты за минимальную цену. Других потребностей в наше суровое время на рынке нет. Такие важные заказчики как Транснефть, Газпром и другие со своими потребностями на рынок выходят мало и удовлетворяют себя сами. 

Продукт инженерных изысканий – это тот товар, где легче всего обмануть красивой оберткой, здесь и качество продукта определяется через толщину отчета, а не через вкус или запах.  Если, конечно, никто в момент производства продукта не находился на «кухне» и не следил, чтобы туда положили все необходимые ингредиенты. Поэтому, по моему мнению, при рекламе изысканий совершенно необходима надпись «Минздрав предупреждает…», ну или «Ростехнадзор предупреждает, что некачественные изыскания вредят вашему здоровью…». Особенно в больших количествах.

Михаил Никитин

Старший научный сотрудник, геологический факультет МГУ им. М. В. Ломоносова

На мой взгляд, реклама для изыскателя нужна. Но к её выбору необходимо подходить очень аккуратно. Ни в коем случае не хочу умалять заслуги контекстной рекламы в интернете, которая садится Вам глубоко в мозг, но вскоре сильно надоедает. Или билбордов вдоль дороги: «Бурю на воду! +7916...». Думаю, в первую очередь нужно понимать, на кого реклама рассчитана: на одинокого частника, который не отдаст лишней копейки (у него лишней не бывает), или на проектировщиков и строителей?

Сайт обязательно должен быть! Думаю, сейчас это своего рода лицо компании – замена (или дополнение) бумажной визитке. И есть разница, скроен он в «ворде» или отдан в разработку креативной компании. Сайт создает первое впечатление. Ведь все знают: «встречают по одежке...». Что же касается второй части пословицы, то наличие ума можно показать и доказать, только выступая на различных конференциях, публикуя статьи. На мой личный взгляд, качественный труд, освещающий научное или производственное достижение, является очень хорошей рекламой. Причем не стоит ограничиваться исключительно изыскательскими конференциями. Изыскатели про вас и так почти все знают.

Нужен ли свой менеджер по маркетингу – вопрос. Зависит от размера организации, наверно. У крупных компаний этот вопрос, обычно, налажен. Малые компании при отсутствии желания раздувать штат могут пользоваться услугами организаций, работающих на рынке рекламы. Хотя, надо заметить, что лучше всех «продаст» свою работу именно профессионал.