АЛЕКСАНДР ЕЛИСЕЕВ: Выгодно работать там, где нет конкуренции

Ред.: Кто и как устанавливает договорные коэффициенты к сметам?

А.Е.: Мне кажется, коэффициенты ставят наобум. Особенно этим грешат госзаказчики, например, Газпром, Роснефть, РЖД, Мосинжпроект, военные предприятия и т.д. Между тем, по моим оценкам, госзаказы составляют около 60% от общего объема работ в сфере инженерных изысканий. От них всех, видимо, требуют экономии, а применение коэффициента на бумажках выглядит, вероятно, довольно красиво. Но отрасли, а следовательно, и качеству изысканий, это серьезно вредит. Кроме того, эти коэффициенты имеют свойство сохраняться. Например, в 2008 году в Газпроме начал применяться коэффициент 0,8. Они, на сколько я помню, ввели его очень жестко, внеся поправки в уже заключенные контракты путем подписания дополнительных соглашений к договорам. С того момента почти все заказы этой компании без особого разбора идут с этим коэффициентом.

В Москве вообще действует коэффициент 0,59, который в свое время ввел Юрий Лужков. Однако мне, как изыскателю, совершенно непонятна логика его расчета. Как-то пытался найти обоснование под этот коэффициент, но не смог (может, кто из читателей подскажет?). Возможно, они считали, что в столице нет полевого довольствия, но его и так почти любой заказчик из смет убирает.

При работе с частными заказчиками ситуация несколько иная. Все сметы формируются у них на основе Сборника базовых цен без всяких коэффициентов, а цена снижается уже на этапе торгов самими компаниями, борющимися на тендере.

В конечном итоге, все эти коэффициенты не так уж и важны, хотя и мешают, порой, зарабатывать больше. В нашей сегодняшней реальности у заказчика есть некий объем работ и конкретная цена. Важно лишь, готова компания сделать работу за указанную стоимость или нет. За исполнителя, как правило, не держатся: не готов работать с учетом коэффициента, ну и не работай.

Ред.: А почему, на Ваш взгляд, никто не занимается утверждением нового Сборника базовых цен, который бы учитывал все изменившиеся условия работы?

А.Е.: А кому это нужно? Все считают реальную себестоимость, потом под эту цифру подгоняют смету и все. По мнению чиновников, нет смысла что-то менять в нашей отрасли. Изыскания ведь теперь оторваны от жизни. Никто не видит связи между работой изыскателя и тем, что в конечном итоге будет строиться. Цена никак не привязана к стоимости строительства.

Если бы на уровне государства было понимание того, что если изыскания сделаны хорошо, то стоимость строительства будет меньше, то в СБЦ был бы смысл, вообще многое было бы по-другому в нашей жизни.

Ред.: На этом фоне как менялась рентабельность изыскательского бизнеса в последние годы?

А.Е.: Если говорить о нашей компании, то реальная прибыль в последние годы сильно снизилась. Я помню, в 2010 году работать было очень комфортно, рентабельность достигала иногда 30% и больше. Сейчас в лучшем случае – 10%, и то это считается очень хорошим показателем.

Как обстоят дела у других, я не знаю.

Ред.: Можно ли выделить какие-то регионы по России, где работать более выгодно?

А.Е.: Выгодно работать там, где нет конкуренции. А это означает не только сложности с организацией работ, но и сложные объекты. Например, Керченский мост на Юге России. Это очень сложный объект, который нужно было сделать в сжатые сроки, причем с полноценным контролем фактически выполняемых работ со стороны заказчика.

За Полярным кругом, на Новой Земле, мало кто берется за работу. Там можно спокойно договариваться с заказчиком по цене. Многие компании регион этот не знают, боятся там работать, не хотят экспедиции организовывать. Благодаря этому и цена сразу хорошая.

Но, вместе с тем, есть и на Севере места, где все обустроено и все известно. Там конкуренция уже достаточно высокая.

Так что не совсем от региона выгода зависит, больше от сложности объект, сложности логистики и наличия/отсутствия полноценного технического надзора.  

Ред.: Есть ли смысл в сегодняшних условиях развивать компанию в ширь, нанимать новых сотрудников? Или целесообразнее сконцентрироваться на повышении компетенций?

А.Е.: Я считаю, что нужно расти. Потому что сложные объекты подразумевают не только компетенции, но большое количество взаимодействий, услуг, которые подрядчик может предложить, разных видов изысканий, спецработ. А сложные объекты – в основном большие. Надо им соответствовать. На одних компетенциях тут не вылезти.

У нас есть, например, в Новом Уренгое мерзлотная лаборатория. Она очень хорошо расположена, полностью загружена, делает только свою узкоспециализированную работу с хорошей рентабельностью. Там даже заказчиков искать не нужно – все сами приходят. Но это не бизнес в прямом смысле этого слова. Там не те доходы, нет особого развития. Сейчас, мне кажется, уже очень сложно удивить заказчика и тем более, весь рынок, чем-то уникальным, каким-то выдающимся умением.

И потом, не забывайте, заказчику еще нужно доказать необходимость каких-то компетенций для работы на его объекте.

Ред.: А нет ли риска вырасти так, что потом не будет хватать объемов работ для загрузки людей?

А.Е.: Конечно укрупняться нужно с умом, не раздувать бездумно штат.

Говоря о росте, я имею ввиду, прежде всего, расширение комплекса услуг, которые компания может выполнять качественно. Только в этом случае получится брать объекты с хорошей рентабельностью.

Просто от количества людей в штате ничего не зависит.

Ред.: Некоторые руководители считают, что в штате неплохо иметь специалистов, имеющих кандидатскую или даже докторскую степень. Каково Ваше мнение?

А.Е.: Производительность труда никак не связана с ученой степенью сотрудников. С точки зрения повышения компетенций компании – да, некоторое количество таких специалистов нужно, особенно если предстоит работа на крупных, сложных объектах. Главное, не забывать о том, что кто-то должен и руками работать, не только головой.

В целом достаточно в штате одного-двух человек с ученой степенью и уникальной, востребованной в компании, компетенцией, остальные вопросы можно решать за счет внештатных сотрудников-консультантов.

Ред.: Если брать себестоимость работ, какие затраты наиболее существенны?

А.Е.: Все зависит от объекта. Но, по моим подсчетам, поле должно составлять не больше 40%, если не предусматриваются какие-то очень сложные мобилизационные мероприятия.

Ред.: Изыскатели, как правило, оплачивают поле из своих денег или удается получать аванс необходимого объема?

А.Е.: В любом случае, все затраты требуют тщательной проработки с заказчиком. Потому что поле – это те деньги, которые приходится платить сразу. Если денег у компании недостаточно, то и работы организовать не получится. Сейчас такое время, когда субподрядчики очень редко готовы подождать оплату.

30% – это стандартный аванс на инженерные изыскания, его обязательно нужно требовать вперед. Если ожидается, что расходы будут выше, надо договариваться с заказчиком, чтобы он платил в качестве аванса большую сумму. Точно также, например, если ожидается дорогая лаборатория, для меня это повод договариваться с заказчиком о целевом финансировании этих работ. Тоже касается оформления допусков к работам, если они дорогие.

За свой счет работать рискованно, для изыскательской компании эти суммы могут оказаться очень значительными. Когда в условиях российской инфляции вкладываешь свои деньги, нужно всегда воспринимать это так, будто ты их в кредит под проценты берешь сам у себя. А этот процент может всю рентабельность съесть.

Остальные расходы могут варьировать и зависят от конкретного объекта. Например, если вам предстоит столкнуться с технадзором РЖД, нужно знать, что он очень дорого стоит. И таких расходов на каждом объекте может быть очень много.

Ред.: Почему, на Ваш взгляд, многие частные компании зарегистрированы в Москве, а работают, как правило, в регионах?

А.Е.: Россия – централизованное государство, а, как говорят некоторые, в централизованном государстве нужно жить в центре. Здесь большинство заказчиков, все основные вузы. Работы здесь тоже хватает, но, как я уже говорил, работать лучше там, где меньше конкурентов. Сейчас нет никаких сложностей с тем, чтобы перебросить буровые хоть на Сахалин и работать там, если заказ выгодный.

В целом в Москве гораздо дешевле содержать компанию. В каком-нибудь Новом Уренгое все стоит заметно дороже.

Ред.: В последнее время удается преодолевать непонимание заказчиком важности изыскательских работ и их влияния на конечную стоимость строительства?

А.Е.: Я, в основном, вижу непонимание связи изысканий и строительства. Есть отдельные компании, руководство которых это понимает. Еще у некоторых заказчиков просто так налажен процесс, что изыскания надо делать и делать хорошо. Они даже нанимают супервайзеров, технадзором занимаются и т.д. Но все они сами к этому пришли разными путями. У кого-то были проблемы на объектах, кто-то действительно серьезно пострадал из-за некачественных изысканий. Многие в Сочи натерпелись. И вот те, кто не закрылся в результате банкротства после таких вот проблем с изысканиями, поняли, что нужно обязательно их делать и доверять эту работу профессионалам.

Но я больше того скажу. Даже сами изыскатели не всегда понимают, зачем нужны инженерные изыскания и как их результат повлияет на стоимость стройки. Они не могут сказать заказчику: «если я сделаю вот так, вы сэкономите такую-то сумму благодаря тому-то и тому-то». Большинство начнет рассказывать общие фразы о том, что есть нормы, надо их выполнять, экспертиза спрашивает… Что в таком случае заказчики могут ответить? – «Давайте просто сделаем отчет для экспертизы и чем дешевле, тем лучше».

Мне кажется, именно этой проблемой, в первую очередь, должны заниматься изыскательские СРО и их национальное объединение, которое, к тому же, сейчас включает в себя и проектировщиков.

Ред.: В сегодняшних условиях на рынке проще выжить большой или маленькой компании?

А.Е.: Это зависит от того, что компания хочет делать. Но, на мой взгляд, хуже всего средним компаниям, которые никак не определятся, где их место: там, где крупные объекты и небольшая конкуренция, или там, где небольшие заказы, но они могут сделать их лучше всех. Надо четко знать своего заказчика и тогда все будет хорошо.

Ред.: Если говорить о компании «ИнжГео», можно как-то сделать градацию работ по степени их рентабельности?

А.Е.: Наиболее рентабельно выполнять комплексные инженерные изыскания.

Практически в 100% случаев отдельные виды изысканий сейчас отдает на субподряд держатель комплекса инженерных изысканий на том или ином объекте. Заказчики же перестали разыгрывать работы по каждому виду изысканий, что неминуемо сказывается на цене, за которую готовы отдать такую отдельную работу.