Сайт и бизнес страницы в соцсетях для изыскателей: рабочий инструмент или обременение?

Буквально за несколько последних лет очень многое в нашей жизни перешло в цифровой формат. Онлайн запись к врачу, интернет-приемные чиновников, покупка практически любых товаров и услуг, просмотр фильмов и прослушивание музыки, удаленная работа с документами и их хранение в облачных сервисах, совещания по видеосвязи и многое другое. Это означает, что люди теперь воспринимают интернет как удобный инструмент и как один из главных источников информации. В том числе об инженерных изысканиях для строительства. Однако, к сожалению, большинство компаний, работающих в этой сфере, пока не смогли перестроиться на новые рельсы, по-прежнему отдавая предпочтение личному общению. И им везет, что пока многие заказчики такие же. Иными словами, пока этот подход вполне вписывается «в характер современной российской строительной индустрии, весьма, консервативной в своих привычках и бизнес-практиках», как описал ситуацию один из наших собеседников.

В связи с вышесказанным мы решили разобраться в том, почему одни компании уделяют своим сайтам и страницам в социальных сетях очень много внимания, а другие предпочитают обходиться без этого. И приносит ли эта непрофильная деятельность клиентов. Спойлер – безусловно, да.

Борьба за клиента начинается с сайта

Конечно, не надо думать, что стоит изыскательской компании сделать сайт, как заказчики тут же начнут приходить один за другим. Просто наличие официальной страницы в интернете не дает никаких гарантий, что потребитель заинтересуется предложенными услугами или продуктами. Чтобы завоевать доверие «на удалёнке» нужно пройти долгий путь от первого знакомства до желания что-либо у вас приобрести. Прежде всего, придется приложить немало усилий к разработке и дальнейшему сопровождению веб-страницы. Ведь конкуренция на рынке растет. Рядовым, скучным сайтом привлечь внимание заказчика и удержать его просто не получится. Как минимум, интерфейс должен быть продуман до мелочей, а новостная лента постоянно обновляться. Также стоит следить и за качеством размещаемого контента, подчёркивая свои конкурентные преимущества и делая акценты на выгодных отличиях от остальных. Главное, чтобы потенциальный клиент остался именно на вашем сайте, а не ушёл к ближайшему конкуренту на «строку» ниже только потому, что у того более продуманный и красиво оформленный веб-сайт, на котором можно без труда найти актуальную информацию о продуктах и услугах или, как это ни банально звучит, контактные данные.

Иными словами, создавая хороший, информативный сайт, компания заранее, еще до начала каких-либо переговоров, создает о себе положительное впечатление у клиента. Поверьте, прежде чем позвонить, о вас пытаются выяснить все.

Сайт как визитка компании

Некоторые (отнюдь не большинство) руководителей изыскательских компаний достаточно серьёзно относятся к вопросу представления своих услуг через создание собственного сайта и бизнес-страниц в социальных сетях. Эти ресурсы используются ими как визитка, с которой может ознакомиться любой желающий. Всего лишь открыв веб-страницу, созданную с такой целью, потенциальный заказчик может оценить профессионализм компании, посмотреть наличие оборудования и квалификацию сотрудников, оценить портфолио выполненных проектов и уровень заказчиков. Например, как рассказал нам директор ООО «СтройГеология» Андрей Никитин, эта работа ведется ими каждый день на протяжении уже многих лет с целью информирования постоянных партнеров и друзей в социальных сетях о профессиональных достижениях и развитии. «Также с помощью сети Интернет мы получаем дополнительные заказы на производство инженерных изысканий не только в нашем регионе, но и далеко за его пределами», - подчеркнул он.

Такого же предельно ответственного подхода к наполнению собственного сайта придерживается руководство инжиниринговой компании «Город-А». Как отметил ее генеральный директор Антон Туккия, «в современном мире человек, который хочет найти ответ на любой свой вопрос, первым делом заглядывает в интернет. Однако сориентироваться в потоке информации бывает очень сложно, тем более что качество контента на многих сайтах сомнительное. Рынок проектно-изыскательских работ – не исключение. Мы стараемся заполнить свой сегмент полезной и качественной информацией, которая важна и интересна для всех участников строительной отрасли, в том числе – для потенциальных клиентов».

В свою очередь директор ООО «ЮжУралСтройИзыскания» Юрий Черкасов подчеркнул в беседе с нами, что сайт для его организации – это прежде всего «возможность показать потенциальным заказчикам, что они готовы предложить в профессиональном плане, рассказать, какие услуги предоставляет их компания, а также подтвердить компетентность за счет качественного контента».

Другая позиция у руководства ООО «Геоинжсервис». Данная компания не представлена в социальных сетях, но имеет собственный веб-сайт, обновляемый, впрочем, довольно редко. По словам директора компании Дмитрия Ванькова, сайт играет второстепенную роль, поскольку в современной строительной индустрии, как и прежде, самое главное – это личное общение. По его мнению, «вряд ли кто всерьез формирует представление на основе впечатлений о сайте, поскольку строительная отрасль достаточно консервативна в своих привычках и бизнес-практиках». Тем не менее, Д.Ваньков считает, что любая изыскательская компания так или иначе должна быть представлена в сети Интернет, в противном случае её можно считать как минимум устаревшей. Кстати, их материнская компания (FUGRO) имеет весьма разветвленный сайт (www.fugro.com), хотя, конечно, у них совсем другой уровень публичности – это акционерная компания. Для них сайт является важным инструментом коммуникации с акционерами, который напрямую влияет на капитализацию компании.

Таким образом, какая бы ни была компания, в настоящий момент сайт ей необходим. Причем не столько для продаж, сколько для того, чтобы подтвердить своё существование на рынке, показать возможности по успешному оказанию услуг и продемонстрировать имеющийся опыт, высокую квалификацию и компетентность путем размещения специализированного актуального контента.

Еще один вывод, который можно сделать, заключается в том, что чем меньше компания, тем более важен для нее качественный, продуманный сайт и страница в соцсетях. Потому что, во-первых, у многих из них за плечами нет репутации и десятилетий опыта, а во-вторых, потому что их клиенты чаще ищут заказчика через интернет, а не на тендерах. Это, кстати, подтвердил один из наших собеседников Владимир Береснев, представляющий компанию ООО ПСК «Альфа». По его мнению, «среди изыскателей соцсети больше нужны малым организациям или частникам. Потому что их целевая аудитория – владельцы коттеджей, мелкий бизнес – там присутствует и это помогает им найти друг друга. Крупной организации достаточно иметь сайт-визитку, где потенциальный заказчик может увидеть, какие работы выполнялись, каков персонал, какое есть оборудование. Это может повысить доверие».

Тем не менее, компания, в которой работает сам В.Береснев, веб-сайт не использует, поскольку как способ поиска клиентов он себя не оправдал. «Нам достаточно личных знакомств, которые обеспечивают компанию количеством заказов», - заявил наш собеседник.

Приносит ли веб-сайт или социальные сети реальных клиентов?

Пообщавшись с руководителями некоторых изыскательских компаний, мы можем заключить, что все же при личной встрече убедить заказчика в перспективах сотрудничества в большинстве случаев гораздо легче, чем посредством «представительства» в интернете. И тем не менее, сайты все же приносят новых заказчиков, не говоря уже о том, что определенной их части помогают сделать выбор в пользу того или иного исполнителя. Так сколько же сайт приносит реальных заказов в процентном соотношении? Стоит ли компаниям, которые не так серьезно относились к наличию веб-сайта, быстро переориентироваться и создать себе таковой?

Каждый из экспертов, чья компания активно использует сайт или страницу в соцсетях, подчеркивает, что примерно от 15% до 20% заказов приходят именно из сети Интернет. Это легко объяснимо. Мир не стоит на месте – многие сейчас, особенно новички в индустрии, используют не только знакомства для поиска подрядчика, но и Интернет, поскольку, как было отмечено ранее, сейчас наблюдается повсеместная цифровизация общества, рано или поздно, все будут включены в этот процесс. И это справедливо даже несмотря на то, что проектно-изыскательные работы всегда подразумевают индивидуальный подход. На это, в частности, указал нам Дмитрий Ваньков. По его мнению, формализовать данную услугу довольно тяжело, поскольку каждый заказ имеет свою специфику и нужды. Сайт может привести людей, но после придётся с каждым индивидуально обсуждать детали. Причем переговоры не обязательно должны быть очными. «Можно и по скайпу поговорить», - заключил он.

Дополнительные руки

Разбираясь в том, почему многие не заводят сайты и бизнес-страницы в соцсетях, мы поняли, наверное, главную причину этого. Изыскатели, большая часть которых является классическими «технарями», просто не готовы регулярно готовить подходящий для публикации контент. Порой складывается ощущение, что этой непрофильной и непривычной работы они просто боятся. Между тем, ни один сайт не может «жить» без присмотра. Чтобы он приносил дивиденды, на нем должна быть всегда актуальная информация, в том числе обновляться новостная лента. А выпуск экспертного контента, который мог бы заинтересовать потенциального заказчика и заодно вывести сайт в топ поисковиков, подразумевает глубокое и широкое понимание отрасли и возможность анализировать и грамотно излагать информацию. У тех, кто все время занят производством, на это чаще всего банально нет времени. А выделить из штата или нанять специального контент-менеджера для большинства руководителей проблематично. Хотя некоторые ломают стереотипы.

Как рассказал нам Антон Туккия, «создание контента в области проектирования требует того, чтобы контент-менеджер был в курсе деталей процесса проектирования, владел информацией о тенденциях и проблемах отрасли в России и за рубежом. Поэтому контентом занимается один из наших сотрудников. При необходимости мы подключаем узких специалистов: архитекторов и конструкторов. Учитывая то, что подавляющее число наших подписчиков в социальных сетях являются инженерами (а наша аудитория во ВКонтакте, например, сейчас составляет порядка двадцати тысяч), нам важно, чтобы информация подавалась технически грамотно, а терминология была точной. Выстраивая работу таким образом, мы надеемся повысить уровень тематических материалов в соцсетях в целом, а также сделать нашу компанию узнаваемой».

Компания «СтройГеология» имеет сотрудника на удаленной работе, который получает все необходимые материалы через общий чат, а Юрию Черкасову помогает с наполнением сайта и страниц в соцсетях сын, который является сотрудником компании.

Но так или иначе, если вы согласитесь с нами в том, что сайт с актуальной информацией изыскательской организации все же нужен, вам обязательно потребуется контент-менеджер, имеющий специализированные знания, или некоторое количество собственного сводного времени для подготовки материалов. Иначе компания рискует потерять доверие клиента и профессиональный авторитет, допуская ошибки, которые заметит глаз опытного специалиста.

Инвестиция в будущее: планы изыскателей

Получая около 20% заказов от общего количества с помощью веб-страницы или соцсетей, изыскательские организации, уже уделяющие большое внимание интернет-активности, строят планы и по дальнейшему развитию своих электронных ресурсов, считая, что это может принести новых клиентов. Например, А.Туккия подчеркнул в беседе с нами, что они имеют много планов по развитию сайта и работа над ним продолжается постоянно. «Речь не столько об изменении, сколько о структурировании и расширении представленных материалов. Целью этих работ является создание интерфейса, максимально дружественного и понятного посетителям. Например, в одном из разделов на сайте любой посетитель может получить консультацию специалиста, нажав на кнопку «Вопрос инженеру». Вскоре у нас появится раздел, в котором будут собираться и анализироваться новости отрасли, информация об интересных зданиях и сооружениях, причинах аварий строительных конструкций и многое другое», - рассказал он.

В свою очередь компания «СтройГеология» собирается увеличить статью расходов на продвижение сайта и социальных сетей, чтобы увеличить объем продаж услуг и напомнить о себе уже существующим заказчика и партнёрам.

Остальные же руководители, которым мы задавали этот вопрос, не считают целесообразным увеличивать данную статью расходов.  Сайт для них – это вспомогательный инструмент, от которого прямого дохода они не видят.

Таким образом, некоторые руководители видят в своих сайтах и социальных сетях возможности и перспективы, а другим достаточно личных знакомств и «сарафанного радио».

И все же это тренд

Хочется сказать, что перед каждой компанией стоит собственный выбор: использовать ли сайт и социальные сети как инструмент для привлечения новых клиентов или проигнорировать этот тренд современности. Из общения с руководителями изыскательских компаний можно сделать вывод, что сайт, в первую очередь, должен использоваться как визитная карточка, которая может впоследствии помочь с правильным позиционированием компании, показать её компетентность в отрасли и познакомить потенциальных клиентов с перечнем предоставляемых услуг. Сможет ли найти контакт исполнитель и заказчик становится понятно только на личных переговорах, поскольку каждый клиент имеет свои нужды и, конечно, создать универсальную «таблетку» для всех невозможно. Но в любом случае сайт и социальные сети – это отличный плацдарм для развития компании, который помогает ей идти в ногу со временем и не «устаревать» на фоне своих конкурентов.